売れないなぁと思った時にやること

今回は法人営業になったばかり、営業になっても中々結果が出ないかた向けに、売れない時に考えること、をご提案したいと思います。

私も法人営業歴15年以上になりました。
思えば新卒時より良い会社、良い上司・先輩たちに恵まれて
色々と教えていただき、経験させていただきました。

自分が言うのも何ですが、最初はプライドの塊見たいな新卒でしたので、非常に先輩・上司にご迷惑をおかけすることが多かったな、と今思えば反省しきりです。
いわゆる扱いづらいポンコツ新卒営業から、会社で一番大きい案件をとれるようになるまで、紆余曲折ありました。
所謂大企業様を相手にすることが多いのですが、売れる時期もあれば売れない苦しい時期もありました。

最初からトップ営業、というわけでは全然ないので、苦労しながら何とか一端の営業になれた気がしていますので、そのあたり皆様の参考になればと思います。

売れない時に陥りがちなこと


営業で売れないと困りますよね。
上司から怒られるわ、社内からは厳しめで見られるわ、ボーナスはもらえないわ、いいことがほとんどありません!

勿論、頑張りますよね。言われなくても。
上司・先輩に言われたように試してみたり、営業本にあるようにやってみたり。
でも、それでも売れないこと、ないですか?そしてそのうち、誰もアドバイスをくれなくなること、ないでしょうか(笑

私はそんなとき、よく以下のような失敗をしていました。

・足を使う
 とにかく営業資料を手あたり次第もって、いろいろな部署の人、
 会社にアポを取ろうとしてメールや電話をしまくる。
 ⇒でも全然アポが取れない
・金額勝負
 金額を安くすれば買ってくれると思って、最初から今なら安く買えます、
 と言ってしまう。
 ⇒でも買ってくれない
・自分だけで売りに行く
 周りのサポートなしに一人で頑張ろうとする
 ⇒アポすら取れない
・人のせいにする
 お客様が良さをわかってくれない、チームのサポートが足りない、etc
 ⇒何も変わらない
・考えすぎて結局提案できていない
 どう提案して良いか、悩みすぎて結局お客様先に足を運んでいない
 ⇒結果、何も変わらない

ダメダメですよね。。
他にも色々あるのですが、恥ずかしいのでこれぐらいで。。

ここで皆様に問いたいのは、そこに「お客様の顔」はありますか?
という質問です。

うまくいかない時、総じてとにかく「自分の都合を優先する」状態になっていませんか?

・良い製品なんだから、売れるはず。
・安ければ売れるはず。みんな安くして売っているじゃん。
・自分の力で売れるはず。
・今月の数字が足りない!案件を作るには今お客様に売らないと
・怒られるのが嫌だから提案しない

主語は自分です。
その思考の中に「お客様」は存在しているでしょうか。

お客様も組織人なので、「その会社・人にとって価値のあるもの」しか買いません。
いくら企業のお金と言えど、そのお客様の責任において購入していただく、という大前提を思い出しましょう。
そのお客様を中心に考えないと、製品やサービスは売れません。
間違いないです。私がそうでした。

なので、次のご提案です。
これを行うことで、少なくとも案件は増えていきましたよ。

売れない時にやること

孫氏の有名な言葉で、戦に勝つには「彼を知り己を知れば百戦殆うからず」という諺があるように、お客様をまず知ることです。

お客様を知ること

お客様の会社は今何に課題を持っているのでしょうか?
お客様のお客様は誰で、何に困っているのでしょうか?
お客様の競合はどういうことをしているのでしょうか?
担当者の役割、ミッション、ゴールは何でしょうか?
担当者が今困っていることは何でしょうか?

こういったことを訪問前に調べる、仮説を立てることが非常に重要です。
先ほども述べたように、お客様の企業にとってメリットがあるものでないと、お客様は購入していただけません。
何がお客様の困りごとなのか、調べまくりましょう。
課題を把握すればするだけ、提案できる幅が広がります。
業界を調べましょう。業務を調べましょう。利用しているものやサービス、取引先を調べましょう。
今はネットの時代なので、ある程度は情報が公開されています。
ここを怠ると結果的に購入していただくタイミングが遅れます。

自社製品・サービスを知ること

お客様のことがわかって、初めて自社のもので何が役に立つのか考えます。
自社の製品を本当に知り尽くしているでしょうか。
お客様から見たときに自社の代表として、会社・製品を語れるほど、あなたは製品、会社を理解しているでしょうか。
お客様から見たら、あなたは自社の窓口です。
そのプライドを持って自社のことを知り尽くしているでしょうか?

見つけたお客様の課題を解決できる価値はあなたの会社にはないのでしょうか?
競合に勝つために、マーケティング用語でいう4Pで勝ち目はないでしょうか。
土俵を変えて勝負できるマーケットはないでしょうか?
勝てる強みはないでしょうか?
会社内で相談してみても良いと思います。
自分で気づかない自社の強みはないでしょうか?

マッチングするか

上記2点を行った上でマッチングの必要があります。
当然車が欲しい、と言っている人に家を売るのは、裏のニーズによってはできますが、普通は難しいですよね。
逆に100円のペットボトルも、砂漠で売れば1000円でも売れる、というように 自社の製品・サービスも相手によっては非常に価値のあるものになります。
要は誰に買っていただくか、です。
そのシナリオができるようであれば、そのシナリオをお客様に提案しましょう。
Win-Win-Winの関係になれる提案であれば、予算執行のタイミングはあると思いますが、必ず買っていただけます。

最初から1ができる人はいません。
なので、最初は怒られながらもお客様に聞いてみましょう。
xxという課題はないでしょうか?ひょっとしてこうではないですか?
その質問だけでよいと思います。
あくまでお客様のことを知りたい、というスタンスでよいのです。

恋愛でもよっぽど生理的に受け付けなければ、相手から好意ある態度で
接してくる人をむげにはしないですよね?

自分が楽しい、いいと思うものが相手にとっても同じかどうかはわかりません。
売れない時こそ、是非「お客様本位」になって、考えてみてください。
想像してみて下さい。どうやったらお客様は幸せになるのでしょうか?

まとめ

営業は会社内での脚本家です。
急に何言ってるの?と思われるかもしれませんが、考えてみてください。

法人対法人のビジネスをするわけです。
お客様もそうですが、売る側も一人では何もできません。
いかに互いのメンバーをうまく巻き込めるかが必須ですよね?

ですが、そのきっかけは勿論営業です。
でも、所謂売ってこい!の物売り営業ですと1体1の商談でしかありません。
どう巻き込んで行くかの脚本・シナリオをどうかけるのかが営業力に繋がります。

脚本を書くだけで、実際に演技をする人は他のメンバーだったりします。
どれだけそのメンバーを巻き込めるシナリオを書くか、
ここが法人営業の腕の見せ所であり、大きなシナリオが描けるのであれば、
それにつられて大きな案件を獲得することが可能になります。

そのためにご提案したステップが必要になります。
シナリオを詰めるために足を使います。
お客様先に足を運びます。社内を駆け回ります。

そうしていくうちにドンドン協力してくれる人が増え、
いつしかお客様から買っていただける営業になってきます。